마케팅 STP전략이란 의미, 개념 및 예시

STP전략의 정의

마케팅을 하는 사람들이라면 마케팅 용어 중 STP 전략이라는 단어를 들어봤을 것이다. STP 전략이란 마케팅 전략 중 가장 기본적인 전략 중 하나로 시장을 세분화하고(Segmentation), 세분화된 시장 중 표적 시장을 선정하고(Targeting), 선정된 표적 시장에서 어떤 위상을 확보할 것인지에 대한 방안을 수립하는(Positioning) 전략이다. 

 

과거 1920년대 인기 자동차의 대명사인 포드 자동차는 차의 색상과 외관을 비롯한 차의 모양이 똑같은 한 가지 모델을 대량 생산해서 고객들에게 비교적 싼 가격에 팔며 인기를 끌었다. 그러나 이 것은 시대가 변하면서 진부한 전략이 되어 버렸다. 가장 궁극적인 이유는 고객의 욕구 및 소구가 점차 다양해졌기 때문이다. 천편일률적인 디자인과 색보다는 자신의 개성을 투여할 수 있는 모델을 선호하게 되면서 고객들은 새로운 것, 나에게 맞는 것 등을 찾게 되었다. 또한 기업 간의 경쟁이 치열해짐에 따라 전체 소비 시장을 노리던 MASS마케팅은 더 이상 생산성과 효율이 나지 않게 되었다. 이로 인해 기업들은 다양한 고객의 니즈를 충족시켜주기 위한 마케팅 전략을 사용하게 된 것이다. 

 

 

시장세분화 전략

시장세분화 전략으로 불리는 세그멘테이션은 비슷한 욕구를 가진 고객을 별도의 시장으로 구분해서 마케팅을 한다는 특징이 있다.

시장세분화 기준을 확인하고 집단화를 위한 분석을 하고 특성별 프로파일 개발, 공략하기 위한 전략적 의사 결정이라는 프로세스로 구성이 된다. 이해가 쉽게 예시를 통해 알아보자. 

자동차 회사가 존재한다. 이 회사는 물론 다양한 자동차 모델을 내세워 전체 자동차 시장을 공략할 수도 있지만 시장을 세분화해서 제품을 출시할 수도 있다. 온 가족이 탈 수 있는 SUV, 스포츠카 마니아를 위한 스포츠카, 연료비를 절감하려는 사람들을 위한 경차 등 다양한 고객 욕구 별 시장 세분화를 할 수가 있는 것이다. 이렇게 시장 세분화를 통해 마케팅을 집중하면 비용은 줄이면서 효과는 극대화를 할 수가 있다. 30대 남성의 욕구에 맞는 제품을 알리기 위해 다양한 콘셉트가 아닌 맞춤형 콘셉트와 마케팅을 통해 효과를 높일 수가 있다. 이렇게 되면 그 욕구를 가지고 있는 대상에게 만족도를 높임으로써 브랜드나 제품 가치도 높아지게 된다.

 

타기팅

표적시장을 선정하는 것인데 위에 언급한 내용들의 연장선이다. 여성만을 위한 사우나, 남성만을 위한 피부 관리숍 등이 대표적인 예라고 할 수 있다. 이 과정은 브랜드, 제품이 추구하는 가치와 일맥상통하는 부분이 있다. 휴대폰 시장을 예로 들어보자. 타기팅을 하기 이전 시장에 대한 세분화가 선행되었을 것이다. 휴대폰 시장에서는 가격, 디자인, 기능 등으로 구분했다고 가정을 하고 여기에 교체주기, 광고 수용, 경쟁자, 확산성 등을 기준으로 각각 평가하여 타깃 마켓을 선정한다. 단 평가 항목을 도출할 때에는 시장의 매력도, 내부 역량 관점 등을 고려해야 한다.

 

포지셔닝

어떤 상품이 고객의 마음속에 자리 잡도록 특정한 혹은 고유한 특성을 적극적으로 내세우는 것을 말한다. 나이키 하면 여러 스포츠 스타들이 떠오르면서 그들이 즐겨 신는 신발이라는 이미지가 떠오른다. 볼보 자동차를 이야기하면 세계의 자동차 중 가장 튼튼하고 안전한 자동차라고 특성을 떠올리게 된다. 즉 포지셔닝은 시장에서 차별적이고 특별한 위치에 있다는 것을 각인시키고 계획하는 일련의 과정인 셈이다. 대부분의 브랜드 마케팅은 목표한 포지션을 선점 혹은 달성하기 위한 활동이다. 추가적으로 예를 들어보자면 애플이 있다. 애플은 혁신 가라는 브랜드 아이덴티티를 통해서 세계에서 가장 혁신적인 브랜드로 각광받고 있다. 이 방향성을 유지하기 위해 Think different라는 슬로건으로 대중에게 노출하였다.